**************************************************************
_/_/_/_/_/_/_/  ソフトウェア業界　新航海術  _/_/_/_/_/_/_/_/_/
**************************************************************
第160号  2007/1/1
  ▼  まえがき
  ▼  [新営業マニュアル]　(1)成功を予言できる資質
  ▼  [新営業マニュアル]　(2)楽観主義
  ▼  [新営業マニュアル]　(3)多くの課題に取り組むことと根気
  ▼  [新営業マニュアル]　(4)３つの言葉
  ▼  次回以降の予告


*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=
  まえがき
*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=

明けましておめでとうございます。
本年も宜しくお願いいたします。


2007年は「新営業マニュアル」シリーズからスタートです。

「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー　新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html



*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=
  [新営業マニュアル]　(1)成功を予言できる資質
*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=

ペンシルバニア大学で22年間にわたり何百万ドルもの予算を投じて、
35万人のセールスマンを取材し、彼らが何を考え、そしていろいろな
事をどう思っているか調査が行われたそうです。
（ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」に出てくる話です。）

調査方法は、「調査官がセールスマンたちに数日おきに電話をして、
彼らがその時考えていることを聞く」という非常に単純なものでした。

セールスマンは、例えば「顧客にこういう提案をしようと思っている」
とか、「○○を手に入れたい」とか、「今週末で取引が一つまとまる」
などと答えたのでしょう。

調査チームは上記調査によって得られたセールスマンたちの思考
パターンと収入の変化とを比較し、面白いことを発見しました。
高収入を得ているセールスマンたちがある特定のパターンの考え方を
する傾向があるということを。

成功しているセールスマンたちが持っているこの資質をブライアン・
トレーシーは、「成功と幸福を予言できるような重要な資質
( the most important quality to predict success and happiness
 on life )」と呼んでいます。

　※ predict：予言［予報］する

（私は字幕付きのビデオを見て、この原稿を書いています。
私の貧弱な英語ヒアリング能力でも、キモのところは英語で聞いた
方が面白いです。）

成功を予言［予報］する資質・・・これは何でしょうか？



*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=
  [新営業マニュアル]　(2)楽観主義
*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=

ペンシルバニア大学の調査チームが発見したその資質は、
「楽観主義(Optimism)」でした。

> それは楽観主義なのです。
> 彼らが発見したのは、成功した人たちというのは本当に高いレベルの
> 楽観主義(really high level Optimism)だということです。
> 彼らは本当の楽観主義者です。彼らはいつも積極的です。
> それは、彼らが問題を抱えたことがないということでしょうか？
> とんでもない、彼らは普通の人たちよりはるかに多くの問題を抱えて
> います。それは、彼らがより多くの課題に取り組むからです。
> 　　　　　　（ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より）


日本でも「営業マンはプラス思考になれ」とよく言われます。
水が半分になったコップを見て「もう半分しかない」ではなく、
「あと半分ある」と考えろとか、財布を落としたら、「ついてなかった」
ではなく「ちょうど買い換えたかった」とか「命落とすよりまし」と
考えろと言われます。

自分がプラス思考になり、明るくなり、ワクワクすれば、そのプラスの
エネルギーで人を動かせるからというのがその理由です。


しかし、調査チームが言う「楽観主義」は、「プラス思考」とは
少し違います。



*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=
  [新営業マニュアル]　(3)多くの課題に取り組むことと根気
*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=

調査チームは、楽観主義者は次の二つの資質を備えていて、それが
彼らを成功に導いたと考えました。

(A)多くの課題に取り組む( try more things )

> 彼らは成功するだろうという非現実的な期待を抱いていますから、
> より多くの電話を掛けます。
> 　　　　　　（ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より）


(B)根気( persist more )

　　※ persist：固執する; 主張する; やり通す; 持続する

> 彼らは非現実的な期待を抱いて根気よく努力し続けますから、
> いずれは成功するのです。

> よく考えてみれば、積極的でたくさん電話をする人の方が、
> そうしない人より多くの成果を上げるのは明らかなことです、
> そうでしょう。
> こういう人は自分で自分の幸運を創り出しているのです。
> 確率の法則を活用しているわけです。
> 楽観主義者はたくさん電話かけ、よりたくさん掛け直すわけです。
> 　　　　　　（ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より）



*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=
  [新営業マニュアル]　(4)３つの言葉
*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=

本メルマガの読者の中にはなかなか売上が伸びずに苦しんでいる
営業マンもいるでしょう。
あるいは会社経営も開発プロジェクトも広い意味では「営業」です。
その「営業」がうまくいってない、利益が出ずに苦しんでいる経営者、
管理者、技術者もいるでしょう。
また、既にある程度成功しているが、さらに成功したい、頂点に
立ちたいという人もいるでしょう。

年頭に当たって、それら全ての方々に、そして私自身に次の言葉を
贈ります。

・楽観主義(Optimism)
・多くの課題に取り組む( try more things )
・根気( persist more )



*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=
  次回以降の予告
*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=

新営業マニュアルシリーズの今後の展開は、次のように考えています。

第1部：営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
ようなことを論じます。

・Sales funnel（セールスの漏斗）
　見込み(Prospecting)、提案(Presenting)、継続(Follow up) 、
　終結(closeing)の技術を磨く。

・新しいリレーションシップ販売モデル
　( new relationship selling model )

・営業と成功哲学


第2部：インターネットと営業

営業に関して最近言われていることについて論じます。

・PUSH型とPULL型。
・インターネットがエージェントになる（？）
・ロングテール。


次号は、1月8日発行予定です。

乞うご期待！！



*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=
  本メルマガについて
*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=

本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員（正社員・契約社員）及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ！」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ！」での読者数は2006年12月30日現在、574名です。


本メルマガの内容に興味を持つであろう方をご存知なら、是非
本メルマガの存在を教えてあげてください。

（以下をそのまま転送するだけです。）
---------------------------------------------------
【お勧めメルマガ　ソフトウェア業界　新航海術】
⇒ http://www.mag2.com/m/0000136030.htm　または
 　http://www.kei-it.com/sailing/　
--------------------------------------------------

このメールマガジンは『まぐまぐ！』 http://www.mag2.com/ を利用して
発行しています。配信中止はこちら http://www.mag2.com/m/0000136030.htm
（但し、web@kei-ha.co.jp it@kei-it.com には直接配信しています。）


バックナンバーは、発行者サイトまたはブログで、体系として
見てもらいたいので、「まぐまぐ！」でのバックナンバー公開は
最新号のみとなっています。

バックナンバーブログ：http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/
発行者Webサイト: http://www.kei-it.com/sailing/
（発行者Webサイトではバックナンバーの全文検索も可能です。）



--------------------------------------------------
発行：
株式会社 慶
　代表取締役  蒲生 嘉達
　y_gamou@kei-ha.co.jp
　Webシステム開発事業部　http://www.kei-ha.co.jp
　ITサービス事業部　http://www.kei-it.com
　人材コンサルティング事業部　http://www.k-bank.jp
　TEL：03-5951-8490

☆　コピーや配布をされる時はご一報ください　☆
☆　このメルマガに対するご感想・ご質問はこちらにお寄せください。　☆
　　　　　　　　　　　 office@kei-ha.co.jp