新営業マニュアル

第152号　2006年11月6日

●「新営業マニュアル」シリーズ開始
これまで営業について書かなかった理由／営業にとって知識よりも重要なこと／コピー機の営業はマニュアル化されている／ ソフト会社には営業はあまり必要なかった／なぜ「新営業マニュアル」シリーズか？

第153号　2006年11月13日

●営業の神様
営業の神様／ブライアン・トレーシーの講演のビデオ／全米トップ5に数えられる有能な講演家／ 新営業マニュアルシリーズの今後の展開

第156号　2006年12月4日

●ブライアン・トレーシーも最初は売れない営業だった
成功した人は普通の人より行動的／素早く試し早く失敗しろ／営業の神様も最初はダメ営業マン／ブライアンの人生を変えたこと

第158号　2006年12月18日

●質問すると客が違った反応を示すようになった
トップ・セールスマンの回答／販売は論理的で秩序だった方法／質問で客が違った反応を示すようになった／ いつも売ることを考えている

第159号　2006年12月25日

●最良の質問は"How do you mean?"
聞くことと質問すること／注意深く聞き、答える前に間を置く／セールスで最良の質問／ 自分の言葉で相手が言った通りのことを言う

第160号　2007年1月1日

●成功と幸福を予言(predict)できる資質
成功を予言できる資質／楽観主義／多くの課題に取り組むことと根気／３つの言葉

第161号　2007年1月8日

●楽観主義者は４つのオリエンテーション（見当識）を持つ
著述よりも講演に才能を発揮する人／オリエンテーション（見当識）とは／４つのオリエンテーション（見当識）／ 見当識についてのブライアンの言葉

第162号　2007年1月15日

●Sales funnel：もっと多くの人と会うか、成約比率を上げるか
先週号のおさらい（成功の心理学）／今よりも5倍も10倍も売る事が可能／Sales funnel（セールスの漏斗）／ セールス実績　比率20：1／会う人数を増やすか、比率を上げるか

第163号　2007年1月22日

●断られてからが営業（？）
でも商品が何かまだ知らないでしょう？／悪い見込み客は積極的に排除すべき／私たちのどちらか一方が死ぬまでです／ この人は見込みがあるだろうか？

第166号　2007年2月12日

●買う客は初対面から90日以内に買う
高い確率の見込み客( High probability )／出会ってから購入するまでの時間

第167号　2007年2月19日

●最大の関心事：Do you care about me?
営業は商品ではなく自分を売れ／リレーションシップ販売：成功の鍵／相手の関心事：Do you care about me?／ 初対面の挨拶、電話のかけ方／営業マニュアル本との違い

第168号　2007年2月26日

●新しいリレーションシップ販売モデルは逆三角形
接待やGNP(義理・人情・プレゼント)／古いリレーションシップ販売モデル／新しいリレーションシップ販売モデル／ 新しいモデルは逆三角形／BUILDING TRUST と NEEDS を成功させる

第169号　2007年3月5日

●私はフォローの電話はお掛けしません
セールスは世界中どこでも同じ／私は電話はかけません／クロージングのテクニック／「断られてからが営業」再論

第170号　2007年3月12日

●ポジショニング
ポジショニングは心に対して行うこと／マーケティングとセールス／顧客の頭の中にあるあなた／あなたの振る舞い全てが影響する

第171号　2007年3月19日

●お金は人を神経過敏にする
約束の時間を守らないから／お金は人を神経過敏にする／お金は非常に繊細で、感情的な問題／あなたの振る舞い全てが影響する

第172号　2007年4月2日

●営業マンが仕事を辞めたくなる原因
仕事を辞めたいと思ったときに／営業マンが辞めたくなる原因／Prospecting（予測）を軽んじていないか？

第174号　2007年4月16日

●聴衆の心に植えつけたかった言葉は"I like myself"
聴衆を参加させながら講演を進める／私は自分が好きです( I like myself )／自分が好きな人は自尊心を持っている

第176号　2007年4月30日

●プラグマティックな精神主義
新営業マニュアルは異色のシリーズ／新営業マニュアルは精神面を扱っている／プラグマティックな精神主義／ 仕組みの改革こそがイノベーション

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第237号　2011年5月17日

●個人技営業の時代は終わった
個人技営業の時代が終わった／個人技営業の時代が終わった理由１（顧客側の事情）／個人技営業の時代が終わった理由２（受託側の事情）／ 個人技営業の次に来る営業／慶の戦略

第239号　2011年8月1日

●マーケティング
前田敦子主演の映画「もしドラ」／マーケッティングの定義が多様な理由／これまではマーケティングを真剣に考える必要が無かった／ ITサービス各社が再び成長軌道に戻り始めている（？）／マーケティングについての理解が不可欠

第242号　2012年1月21日

●SEOの計算式、人生の計算式
マーケティングについての理解が不可欠／よくわかるWeb＆モバイルマーケティングの教科書／穴を塞がずに水を足していってもコストがムダになるだけ／ サイトパフォーマンス×SEO＝コンバージョン／常識的な作り方が既にSEO／人生の答えを出す計算式