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_/_/_/_/_/_/_/  ソフトウェア業界　新航海術  _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第163号  2007/1/22
  ▼  まえがき
  ▼  [新営業マニュアル]　(1)でも商品が何かまだ知らないでしょう？
  ▼  [新営業マニュアル]　(2)悪い見込み客は積極的に排除すべき
  ▼  [新営業マニュアル]　(3)私たちのどちらか一方が死ぬまでです
  ▼  [新営業マニュアル]　(4)この人は見込みがあるだろうか？
  ▼  あとがき
  ▼  次回以降の予告


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  まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。


「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー　新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html



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  [新営業マニュアル]　(1)でも商品が何かまだ知らないでしょう？
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ブライアン・トレーシーの講演ビデオ「販売の心理学」に出てくる
面白い話を紹介します。
電話による新規開拓営業での会話です。


営業：もしもし、私は ABC 社のブライアン・トレーシーと申します。
　　　あなたのお役に立ちたいと思っております。
　　　　Hollow. This is Brian Tracy. I'm in ABC company.
　　　　I think we can help you.

顧客：それはいくらですか？
　　　　How much is it? 

営業：でも商品が何かまだ知らないでしょう？

顧客：それは高すぎですね。
　　　　That's too much.

営業：何の値段が高すぎなんですか？

顧客：それが何にしろ、とにかく高すぎなんですよ！



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  [新営業マニュアル]　(2)悪い見込み客は積極的に排除すべき
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新規開拓営業をしたことのある営業なら誰でも、似たような経験を
したことがあるでしょう。
むしろ、飛び込み営業の場合、人数的にはこのような客の方が圧倒的
に多いと言っても過言ではないでしょう。

よく「断られてからが営業だ」と言われます。

しかし、ブライアン・トレーシーは、悪い見込み客は積極的に排除
することを勧めています。
下記は「販売の心理学」に出てくる言葉です。

・セールスにおいて、厄介な人を相手にしていると気付いたら中断する
　べきです。

・厄介な人を相手にしていると、くたびれ、芯から疲れ、怒りが湧いて
　きます。帰宅しても自信がなくなります。敗北者のように感じます。
　セールスの仕事に向いていないのではないかと考えます。

・相手が厄介だと思ったら、すぐに関係を断ち切ってください。
　そして言いましょう、「私の商品はあなたにふさわしくないようです。
　お時間を取っていただき、ありがとうございました。」


そして、講演会場では、ブライアン・トレーシーがこのような言葉を
発するたびに、「よくぞ言ってくれた」というような、笑いと拍手が
巻き起こります。



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  [新営業マニュアル]　(3)私たちのどちらか一方が死ぬまでです
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しかし、「販売の心理学」には「断られてからが営業だ」そのものの
ような話も出てくるのです。要約すると次のような話です。

　あるとき、ビルという営業マンがある大企業の重役に電話営業し、
　その際は、「とても素晴らしいですが、他の会社と長年取引して
　いますし、満足しているんです。ですから結構です」と
　断られました。

　しかし、ビルは、「ぜひ今後も業界の動向についてお教えさせて
　いただけませんか？」と頼み、その後、1ヶ月に一度はその重役に
　電話をかけ、お茶を飲みながら15〜20分ほど最新の情報を話すよう
　になったそうです。
　そして最後にいつも「私にできることはないですか？」と聞いた
　のです。
　重役はそのたびに「いいえ、全て順調ですから」と答えました。

　この情報提供が始まってから6ヶ月ほどして、重役は「ビルさん、
　毎月連絡して情報を届けてくれることに本当に感謝しています。
　しかし、ご存知の通り以前から取引している人たちに満足して
　いるのです。あなたはいつまで電話をし続けるおつもりですか？」
　と聞きました。
　ビルは「私たちのどちらか一方が死ぬまでですね」と答えました。　

　その後1年以内に、競合相手が突然大幅な値上げをし、重役は
　仕入先をビルに変え、ビルは莫大なコミッションを得たそうです。


> ですから、どちらかが死ぬまでやり遂げることです。相手の言う
> ことをよく聞くことが信頼を生むのです。
> そして鍵となるのは、一度信頼関係を築いたら、それを維持し
> 続けることです。
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）



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  [新営業マニュアル]　(4)この人は見込みがあるだろうか？
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第162号では、'sale funnnel'について説明しました。

（第162号
[B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/sales_funnel_c297.html
[H] http://www.kei-it.com/sailing/162-070115.html　参照）

非常にシンプルな考え方ですが、どのような商品の営業にもあて
はまる考え方ではないでしょうか。


そして、漏斗の最上部の層が、予想( prospecting )です。
（ http://www.kei-it.com/sailing/sales/funnel.htm　参照）

prospectingとは「この人は見込みがあるだろうか？」と自問する
ことです。

そして、ビルは、その重役が見込みがあると判断したから、死ぬ
まで電話しようと思ったのです。


> プロスペクトが商品とサービスの利点や結果に興味を示す場合、
> それは買う見込みがあるプロスペクトです。
> 見込みのない人たちはまず値段をききます。
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）



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  次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの今後の展開は、次のように考えています。

第1部：営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
ようなことを論じます。

・見込み客を見抜く技術

・新しいリレーションシップ販売モデル
　( new relationship selling model )

・営業と成功哲学


第2部：インターネットと営業

営業に関して最近言われていることについて論じます。

・PUSH型とPULL型。
・インターネットがエージェントになる（？）
・ロングテール。


次号は、1月29日発行予定です。

乞うご期待！！



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  あとがき
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「新営業マニュアル」シリーズは、今後、より技術的、方法論的な
話題へと進みます。
しかし、第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れない
ために、その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
 selling. 
　　・try more things
　　・persist more
○Optimist have 4 orientations.
　　・Future Orientation 
　　・Goal Orientation 
　　・Excellence Orientation 
　　・Growth Orientation 

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
　資質を備えている。 
　　・多くの課題に取り組む
　　・根気
○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　・未来の見当識 
　　・目標設定の見当識 
　　・長所の見当識 
　　・成長の見当識 



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  本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員（正社員・契約社員）及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ！」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ！」での読者数は2007年1月21日現在、573名です。


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