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_/_/_/_/_/_/_/  ソフトウェア業界　新航海術  _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第172号  2007/4/2
  ▼  まえがき
  ▼  [新営業マニュアル]　(1)仕事を辞めたいと思ったときに
  ▼  [新営業マニュアル]　(2)営業マンが辞めたくなる原因
  ▼  [新営業マニュアル]　(3)Prospecting（予測）を軽んじていないか？
  ▼  あとがき
  ▼  次回以降の予告


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  まえがき
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先週は多忙だったため、休刊しました。ごめんなさい。


今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
ビデオ「販売の心理学」を見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
メルマガの文中に挿入されている英語は、私がビデオで聞き取った
ものなので、少し間違いがあるかもしれません。
しかし、翻訳文では読み取れないものがあるし、翻訳文の品質も
イマイチなので、随所に入れています。


「新営業マニュアル」シリーズをまとめて読みたい方は、
ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html



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  [新営業マニュアル]　(1)仕事を辞めたいと思ったときに
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会社を辞めたい、仕事を辞めたいと思ったときに、思い出して欲しい
ブライアン・トレーシーの言葉です。

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誰もが一度は仕事を辞めたいと思うものです。
( Everybody thinks about quitting. )

散々な日には辞めたいと思うでしょう。
散々な一週間だったら飲むまで辞めたいと思うはずです。
でも飲んだあとはそんなに悪くもないなと思うでしょう。
必要なのは単に睡眠だけだったりするでしょう。
( Sometimes all you need to do is getting good night sleep. )

・・・（中略）・・・

いままで何度家族と辞職のことを話し合ったことでしょうか。

「実は仕事を辞めようかと思ってるんだ。」
( I think about quitting. )

「辞めたいと思っているの？わかったわ。そのほうがいいかも
知れないわね。」
( You think about quitting?  Oh! That's good idea. )


こんな感じでしょう。

ハッ、ハッ、それでいいのです。
辞めたらお金を稼げないのに、どうして辞めなくてはいけないのか？
そうでしょう。辞める話はしてもいいのです。
ですが、本当に辞めてはいけません。
おわかりですね。
( All right? )

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  [新営業マニュアル]　(2)営業マンが辞めたくなる原因
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夫婦の会話が軽いですが、それでも「アメリカも日本もほとんど
同じだな」と感じさせる話ですね。


さて、ブライアン・トレーシーはこの話しに続けて、営業マンが
辞めたくなるのは、見込みのない客を相手にするからだと断じています。

> 辞めようという考えが起こるのは見込みが低い、扱いが難しい人が
> 原因なのです。
> さて、見込みが低い人というのはどんな人たちでしょうか？
> 見込みの低い人は、あなたの商品やサービスについて全然必要性を
> 認めない、厄介な人です。



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  [新営業マニュアル]　(3)Prospecting（予測）を軽んじていないか？
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もう一度、Sales funnel（セールスの漏斗）の基本を思い出して
みましょう。

セールスの入り口にして、最も重要な部分は、Prospecting（予測）
だったはずです。

　関連記事
　第162号(3)Sales funnel（セールスの漏斗）
　http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/sales_funnel_c297.html

　第163号(2)悪い見込み客は積極的に排除すべき
　http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/post_809b.html


仕事がうまくいかず仕事を辞めようと思っている営業マン、
あるいは、営業成績が振るわない会社の経営者は、次のことを
点検してみましょう。

・Prospecting（予測）を軽んじていないか？
・見込みの低い人、厄介な人を相手にしていないか？


> あなたの時間の80％を予想することに費やし、20％の時間を
> 商品提示や、フォローアップに費やすことです。
> 　　　　　（ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より）



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  あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
 selling. 
　　・try more things
　　・persist more
○Optimist have 4 orientations.
　　・Future Orientation 
　　・Goal Orientation 
　　・Excellence Orientation 
　　・Growth Orientation 

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
　資質を備えている。 
　　・多くの課題に取り組む
　　・根気
○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　・未来の見当識 
　　・目標設定の見当識 
　　・長所の見当識 
　　・成長の見当識 



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  次回以降の予告
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次号は、4月9日発行予定です。

乞うご期待！！



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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
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彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ！」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
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