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_/_/_/_/_/_/_/  ソフトウェア業界　新航海術  _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第162号  2007/1/15
  ▼  まえがき
  ▼  [新営業マニュアル]　(1)先週号のおさらい（成功の心理学）
  ▼  [新営業マニュアル]　(2)今よりも5倍も10倍も売る事が可能
  ▼  [新営業マニュアル]　(3)Sales funnel（セールスの漏斗）
  ▼  [新営業マニュアル]　(4)セールス実績　比率20：1
  ▼  [新営業マニュアル]　(5)会う人数を増やすか、比率を上げるか
  ▼  次回以降の予告


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  まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。


「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー　新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html



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  [新営業マニュアル]　(1)先週号のおさらい（成功の心理学）
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ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」の前半のテーマは
「成功の心理学」であり、後半のテーマは「それを活用して売上
を伸ばす方法」です。

そして、先週号では「成功の心理学」を要約すると次のようになる
と述べました。

　○楽観主義者( Optimist )が成功する。
　○楽観主義者は次の２つの資質を持つ。
　　・多くの課題に取り組む( try more things )
　　・根気( persist more )
　○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　(Optimist have 4 orientations.)
　　・未来の見当識( Future Orientation )
　　・目標設定の見当識( Goal Orientation )
　　・長所の見当識( Excellence Orientation )
　　・成長の見当識( Growth Orientation )



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  [新営業マニュアル]　(2)今よりも5倍も10倍も売る事が可能
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上記のように、ブライアン・トレーシーは「心」の部分を強調します。
しかし、一方では、「プロセス」も強調します。
正しいプロセスに従って売れば、今よりも5倍も10倍も売る事が可能
だと・・・。


> ここ数年間に多額の費用を投じて、5万5千ものセールスコールの
> 模様を撮影し、分析するというリサーチが行われました。
> セールスコールの模様を何度も観察し、重要な点が明らかにされました。
> そのリサーチではセールスコールの前と後に、セールスコールをかけた
> 人と顧客それぞれにインタビューがされ、顧客が買った場合、どの
> 時点で買うことを決めたか、また買わなかった場合、どの時点で
> 買わないことを決めたかについて質問されました。
> 5万5千ものセールスコールにこのような調査が行われ、その結果、
> 販売における相互関係が明らかにされました。
> セールスが失敗するとき、それは正確なプロセスに沿って起こる
> もので、顧客が買うプロセスに従って売れば、今よりも5倍も10倍も
> 売る事が可能ということです。
> 　　　　　（ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より）



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  [新営業マニュアル]　(3)Sales funnel（セールスの漏斗）
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ブライアン・トレーシーは、販売を漏斗( funnel )にたとえます。
(「図：Sales funnel」
 http://www.kei-it.com/sailing/sales/funnel.htm　参照 )

漏斗は、ご存知のとおり、口の小さい容器に液体を入れるときに使う
道具です。


この図は、販売には次の３つの段階があることを示しています。

・Prospecting（予測、見込み。
　見込み客に会って、親しくなり、その人の要望を把握すること。）

・Presenting（提案、商品の提示）

・Follow up and closeing（フォローアップと詰め）


そして、ブライアン・トレーシーは、とりわけProspecting（予測）を
重視します。

> あなたの時間の80％を予想することに費やし、20％の時間を
> 商品提示や、フォローアップに費やすことです。
> 　　　　　（ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より）



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  [新営業マニュアル]　(4)セールス実績　比率20：1
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また、「図：Sales funnel」
( http://www.kei-it.com/sailing/sales/funnel.htm )では、
「1sale Ratio 20:1」（セールス実績　比率20：1）を想定しています。


これは次のことを意味しています。

・20人と会い、5名の人と交際を続け、彼らの要望を把握する。
　　　↓
・この5名とさらに親しくなり、その中の2人に商品の提示をする。
　　　↓
・そのうちの1人が買ってくれる。


この比率だと、1つ売るために、20名と会う必要があります。



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  [新営業マニュアル]　(5)会う人数を増やすか、比率を上げるか
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「図：Sales funnel」を見れば、セールス実績を倍増するためには、
次の二つの方法があることが分かります。

現実的には、どちらか一方ではなく、両方が併用される場合が多い
でしょう。


【方法１】会う人数を倍にする。

「セールス実績　比率20：1」がすぐには変わらないことを前提に
すると、売上を2倍にするためには、Sales funnelの口に入れる数を
倍にしなければなりません。
つまり、会う人数を倍にするのです。


【方法２】技術を磨き、セールス実績の比率を10：1にする。

それぞれの段階で必要な技術を磨くことによって、それぞれの段階の
成功比率を高め、最終的にセールス実績の比率が10：1になれば、会う
人数が同じでも売上が2倍になります。

例えば、詰めが甘いがために、取りこぼしがあったとしたら、詰めの
技術を磨く必要があります。

しかし、ブライアン・トレーシーは、その中でも、予想力、つまり、
見込み客を見抜く技術を磨くことが重要であると言います。


> 少しでもあなたの予想力が高まれば、より良い見込みを得られる
> 時間が多くなり、それは、あなたが話をする相手が質の高い人が増
> えていくことになります。少しでもあなたの予想力が高まれば、
> あなたはフォローアップする人たちの数が増え、少しでも交際範囲が
> 広がれば、セールスの実績も上がっていき、今のあなたの20対１の
> 比率が、実際に10対１と急速に向上していきます。
> 　　　　　（ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より）



見込み客を見抜く技術については次回以降にお話しします。




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  次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの今後の展開は、次のように考えています。

第1部：営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
ようなことを論じます。

・見込み客を見抜く技術

・新しいリレーションシップ販売モデル
　( new relationship selling model )

・営業と成功哲学


第2部：インターネットと営業

営業に関して最近言われていることについて論じます。

・PUSH型とPULL型。
・インターネットがエージェントになる（？）
・ロングテール。


次号は、1月22日発行予定です。

乞うご期待！！




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  本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員（正社員・契約社員）及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ！」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ！」での読者数は2007年1月14日現在、574名です。


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