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_/_/_/_/_/_/_/  ソフトウェア業界　新航海術  _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第161号  2007/1/8
  ▼  まえがき
  ▼  [新営業マニュアル]　(1)著述よりも講演に才能を発揮する人
  ▼  [新営業マニュアル]　(2)オリエンテーション（見当識）とは
  ▼  [新営業マニュアル]　(3)４つのオリエンテーション（見当識）
  ▼  [新営業マニュアル]　(4)成功の心理学の要約
  ▼  [新営業マニュアル]　(5)見当識についてのブライアンの言葉
  ▼  次回以降の予告


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  まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー　新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html



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  [新営業マニュアル]　(1)著述よりも講演に才能を発揮する人
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「新営業マニュアル」シリーズは、ブライアン・トレーシー(Brian Tracy)
の講演ビデオ「販売の心理学(Psychology of Selling)」を見ながら
書き進めています。音声は英語で日本語字幕がついているビデオです。

　関連記事：第153号「(2)ブライアン・トレーシーの講演のビデオ」
　[B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/11/post_51b6.html
　[H] http://www.kei-it.com/sailing/153-061113.html


わずか約2時間10分のビデオですが、非常に得るものの多いビデオです。

ブライアン・トレーシーの本も1冊くらい読んでおこうと思って、
「自分らしくお金持ちになるための70の習慣」を買ったのですが、
こちらはあまり読む気がしなくて、机の上に積んだままです。

「全米トップ5に数えられる有能な講演家」と言われるだけあって、
著述よりも講演に才能を発揮する人なのでしょう。



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  [新営業マニュアル]　(2)オリエンテーション（見当識）とは
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第160号では、次のようなことを述べました。

　成功しているセールスマンは楽観主義者( Optimist )である。
　楽観主義者は次の二つの資質を持っているから成功する。
　・多くの課題に取り組む( try more things )
　・根気( persist more )

　（第160号：成功と幸福を予言(predict)できる資質
　[B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/predict_56e6.html
　[H] http://www.kei-it.com/sailing/160-070101.html　参照）


ブライアン・トレーシーは、さらに、「楽観主義者には数々の分野で、
特定の思考方法があることが明らかになっている」と言っています。
その特定の思考方法の一つが、Orientation（オリエンテーション）です。

「オリエンテーション」は日本語にもなっています。
例えば、学校、会社、サークルなどの組織で、新入者に最初に
概要説明や指導をすることを「オリエンテーション」と呼んでいます。

Orientation の語源は、Orient(オリエント)です。
世界史の教科書に出てくる「古代オリエント文明」の「オリエント」です。

もともとは「東に向けること、聖壇を東向きにすること」という
意味でしたが、心理学で Orientation というと「見当識(けんとう
しき)」という意味になります。

　見当識：〔心〕時間、場所、周囲の人・状況などについて正しく
　　　　　認識する機能。見当感。　　　　　（出展：goo辞書）




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  [新営業マニュアル]　(3)４つのオリエンテーション（見当識）
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ブライアン・トレーシーも"Orientation"を「見当識」の意味に
使っています。

Orientation is a particular way of thinking about life and 
the world.
（オリエンテーションとは人生や世界に関するある特定の考え方の
ことです。）

そして、楽観主義者は次の４つのオリエンテーションを持っている
と言っています。

・Future Orientation（未来の見当識）
・Goal Orientation（目標設定の見当識）
・Excellence Orientation（長所の見当識）
・Growth Orientation（成長の見当識）


尚、介護用語で「見当識」というと、次のように意味になります。

　見当識とは、現在の年月や時刻、自分がどこにいるかなど
　基本的な状況把握のこと。
　見当識の保たれているかどうかが意識障害の指標となる。
　車酔いなどで耳の奥にある三半規管の感覚がパニックを起こし
　平衡感覚が崩れた状態の時、「見当識失調」と呼ぶ。
　また、痴呆でも見当識は徐々に失われていく。
　（出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』）


こちらの方が生々しいイメージがわくかもしれません。

「未来の見当識失調」「目標設定の見当識失調」などの概念が
生まれてきます。



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  [新営業マニュアル]　(4)成功の心理学の要約
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ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」の前半のテーマは
「成功の心理学」であり、後半は「それを活用して売上げを伸ばす
方法」です。

そして、「成功の心理学」を要約すると次のようになります。

　楽観主義者( Optimist )が成功する。
　楽観主義者は次の２つの資質を持つ。
　・多くの課題に取り組む( try more things )
　・根気( persist more )
　楽観主義者は次の４つの見当識( Orientation )を持つ
　・未来の見当識( Future Orientation )
　・目標設定の見当識( Goal Orientation )
　・長所の見当識( Excellence Orientation )
　・成長の見当識( Growth Orientation )

個人や企業が成功するためには、この「成功の心理学」は強力な
指針となるでしょう。



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  [新営業マニュアル]　(5)見当識についてのブライアンの言葉
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見当識( Orientation )に関するブライアン・トレーシーの言葉を
幾つか紹介します。

【 Future Orientation 】
・楽観主義者はいつも未来について考える。
　Optimist think about the future all the time.

【Goal Orientation】
・楽観主義者はいつも明確な目標を持っている。
　Optimist have very clear written goals that they work on 
　everyday.

・目標を書き出すことにより、潜在意識に目標達成のためのプログラムが
　組まれる。
　Writing a goal down programs it into your subconscious mind. 



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  次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの今後の展開は、次のように考えています。

第1部：営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
ようなことを論じます。

・Sales funnel（セールスの漏斗）
　見込み(Prospecting)、提案(Presenting)、継続(Follow up) 、
　終結(closeing)の技術を磨く。

・新しいリレーションシップ販売モデル
　( new relationship selling model )

・営業と成功哲学


第2部：インターネットと営業

営業に関して最近言われていることについて論じます。

・PUSH型とPULL型。
・インターネットがエージェントになる（？）
・ロングテール。


次号は、1月15日発行予定です。

乞うご期待！！



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また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ！」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
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